Strategi - "Den perfekta tisdagen"

För oss som inte tycker om att jaga kunder...

...men måste ha in kunder.

Ibland känns det som att jakten på nya kunder tar över hela företaget.
För min egen del handlade det om att jag inte alls kände mig hemma i att ringa 200 kalla samtal per dag, skicka mängder med DM, eller dansa på TikTok.

Det är helt enkelt inte jag!

Och om jag fortsätter marknadsföra på det sättet kommer min vardag att vara vansinnigt tråkig.

Så jag började titta på andra modeller för att få in kunder.

Låt mig få visa dig...

Häll upp en god kopp kaffe och sätt dig bekvämt.

Förhoppningsvis kommer den här läsningen vara värd varje minut.

Uppskattad tid att läsa: 10 minuter (15 om du vill stanna upp och reflektera)

Hej 👋

Om du är här, så gissar jag att du inte startade företag för att jobba mer än alla andra.

Inte för att vara “på” hela tiden.

Inte för att leva i någon sorts ständig marknadsföringskarusell.

Och definitivt inte för att känna paniken när en ny månad börjar, och tänka:

“Okej… hur ska jag få in kunder den här gången?”

”Kommer mina inlägg att synas den här månaden, eller kommer algoritmen att sortera bort mig.”

”Kommer jag gå plus på mina annonser den här månaden.”

Jag har faktiskt själv varit där flera gånger genom mina år som egen företagare (över 20 år nu).

Någonstans längs vägen smög sig en verklighet in. Plötsligt står man där och inser att om man inte får in kunder så spricker hela den rosa bubblan om hur man vill leva sitt liv.

Inlägg, stories, DM, “sista chansen”, “glöm inte”... så mycket tid och så mycket jagande.

Man gör mycket, men känner ändå inte att man gör tillräckligt. Och det blir mer eller mindre ett måste som bara hänger över.

Jag börjar mer och mer inse att jag faktiskt trampar runt i fel modell.

Den modell man råkat hamna i är byggd för personer som går igång på gaspedalen.

På maxfart, maxoutput, KPI-dashboards och “CRUSH IT-energin”.
De personer som älskar att övertala andra att köpa.

Fantastiskt för dem. Jag applåderar det. 👏

Men jag känner inte att jag passar in i den modellen!

Jag vill inte jaga DM’s, eller tvinga mig till att ringa 200 kalla samtal varje dag (jag avskyr kalla samtal).

Jag vill heller inte vara beroende av en algoritm som vaknar på fel sida…, så det inlägg jag lagt timmar på att skapa bara visas för 30 personer.

Vissa av oss vill bara bygga och driva företag på ett annat sätt.

Inte långsammare.

Inte mindre ambitiöst.

Bara en annan modell.

Lite mer… mänskligt, och långsiktigt.

"Den perfekta tisdagen"

Det jag försöker uppnå med mitt företag är “den perfekta tisdagen”.

En helt vanlig vardag där man vaknar, häller upp kaffe, öppnar datorn och känner att saker redan rör sig i rätt riktning. Människor hittar in, bokningar trillar in, du gör ditt jobb i rimlig takt och stänger igen i tid.

Företaget flyter på även om man väljer att spela en runda golf när vädret är bra.

Så om du någon gång stått vid kaffemaskinen, tittat ut genom fönstret och tänkt:

- “Finns det inte ett lugnare sätt att driva företag på…?”

… då är vi på samma plan, och du kan förmodligen få ut rätt mycket av det jag kommer visa dig här. 😊

Trampar vatten i "direktförsäljnings-modellen"...

Det är inte alltid medvetet, men det får tråkiga konsekvenser...

När jag pratar med företagare, framför allt nya företagare, så stöter jag ofta på ett tankesätt som i grund och botten leder företaget mot en modell som du egentligen inte vill arbeta med.

Och du bygger upp ett företag som kräver enormt mycket av dig för att bara hållas över vattenytan.

Låt mig förklara...

De flesta av oss har en produkt/tjänst som vi gärna vill sälja in, så fort det bara går.

Så när vi träffar nya personer, när vi sätter ut annonser, när vi skriver inlägg på sociala medier och hänvisar folk till vår sida... så pratar vi alltid om vår huvudprodukt.

Det är ju den vi vill sälja direkt till så många som möjligt.

De flesta reflekterar inte över att de använder en direktförsälningsmodell, det är bara så man är van att tänka.

Men problemet här är att de flesta man kommer i kontakt med kommer INTE att köpa direkt.

Lyckas man sälja till 5% direkt vid första kontakten så är man en duktig säljare.

Det innebär alltså att 95% lämnar dig efter första kontakten.

Så om du ska lyckas få in de där få beställningarna eller bokningarna direkt, måste du komma i kontakt med väldigt många personer för att få till några försäljningar.

Vilket då naturligt betyder att du måste spendera oerhört mycket tid och energi på att jaga nya personer varje vecka.

Resultat blir helt beroende av din förmåga att sälja, din dagsform och även algoritmens humör på sociala medier.

Är man en person som går igång på att ringa kalla samtal, och får en kick av att jaga nya personer, så fungerar det här upplägget.

Det finns många som lyckas bra med aggressiv direktförsäljning.
Det finns personer som t.ex. älskar att arbeta i callcenters.

Men som jag sa förut, det är inte jag.

Och det är inte du. 😉

Så det är inte speciellt konstigt om vi tycker det här med marknadsföring och försäljning är jobbigt.

Och det är inte konstigt om vi tycker det tar orimligt mycket av vår arbetstid.

Och tycker man inte det här är kul så skjuter man ofta från höften.

Man saknar en klar marknadsföringsplan, besluten blir kortsiktiga eftersom man måste lösa “den här månaden”, och får lägga sin tid och energi på panikåtgärder.

Man blir mer jagande marknadsförare än yrkesperson. Man hinner knappt göra det man är bäst på, för man håller igång megafonen.

Och när megafonen tystnar, tystnar intäkterna.

Det är det här berömda ekorrhjulet.

Samma typ av ekorrhjul du har som anställd när du byter din egen tid mot pengar. Kan du inte lägga ner din egen tid får du heller ingen lön.

Skillnaden är bara att när vi gör det som egenföretagare blir det bara värre.

Bygger du upp ditt företag på fel sätt kan du ha flera ekorrhjul du måste trampa i samtidigt för att företaget inte ska sjunka.

Det funkar i korta perioder, vid tillfälliga kampanjer eller kanske när du startar upp ditt företag och snabbt behöver få in dina första kunder.

Men om det här är ditt “normala” så finns det en stor risk att du kommer att bränna ut dig till slut.

Eller som jag hör av många företagare:

“Jag offrade min familj för att hålla företaget flytande, men jag fick det aldrig att växa.”

Ska jag prata från egen erfarenhet så satte det sig på självförtroendet.

Jag tyckte själv att jag var urusel, och tankarna gick till att jag nog inte skulle driva ett eget företag, för jag kunde ju inte pressa mig själv tillräckligt mycket för att lyfta luren och ringa de där 200 kalla samtalen.

Du vet att du kan hjälpa människor, du vet att produkten eller tjänsten är bra, men du tror ändå inte att just du kan lyckas.

Vändning kom när jag förstod att den modell jag arbetade efter inte var anpassad för mig och min personlighet.

Jesper Lindén

Låt mig få visa dig en annan modell...

Det jag kommer visa dig här är alltså ett resultat av att jag själv inte tycker om påtryckande och aggressiv försäljning.

Men det är också ett resultat av att marknaden de senaste 2 åren har ändrats väldigt mycket, och det har blivit betydligt svårare att nå ut till folk.

Jag har under mina över 20 år som egen företagare testat väldigt många olika sätt att marknadsföra och sälja på.

Vissa saker har fungerat bra, andra mindre bra.

Vissa fungerar bra för vissa personer, men inte för mig (t.ex. att ringa kalla samtal).

Men jag har med åren sakta men säkert byggt upp ett system för att göra det så enkelt som det går, och där man på ett naturligt sätt får in kunder, utan den där hetsjakten och den stora megafonen som man ska skrika i för att övertala folk att köpa.

Mitt mål har varit att så långt det går försöka få folk att själva ta ett köpbeslut, istället för att jaga och försöka övertala.
Får du till det här på rätt sätt får du också ett MYCKET starkare företag än de som bygger upp hela marknadsföringen på att jaga.

Jag kommer här att visa det som sätter grunden i allting.

Får du inte till de här första delarna så blir det svårt att bygga vidare på någonting.

Steg 1

"Insteget" - öppnar dörren för allting annat

Du behöver inte bli bättre på att springa.

Du behöver skapa en stig som lutar åt rätt håll, så att du rullar.

Mer konkret...

Den absolut svåraste försäljning du kan göra är att sälja direkt till kalla leads. Personer som inte vet vem du är och inte har någon relation till dig.

Att då försöka få folk att stanna upp och lyssna på när du ska förklara hur din produkt eller tjänst fungerar, och du ska motivera varför den har det pris den har, blir en ganska kraftig uppförsbacke, eller hur?

Inte lustigt att fler än 95% av kunderna vänder i dörren utan att köpa. Många är intresserade, men de köper ändå inte direkt just där och då.

Och inte speciellt lustigt att du tycker marknadsföringen och försäljningen är jobbig. Du simmar ju mot strömmen hela tiden.

Du försöker sälja till personer som inte är redo att köpa än.

Är det verkligen där du ska lägga din tid?

Hela direktförsäljningsmodellen går ut på just det. Att sälja direkt till kalla leads.

Tröskeln för att komma in i ditt företag är helt enkelt för hög.

Om tröskeln är hög måste du arbeta väldigt hårt för att försöka övertala folk att kliva över och komma in.

Du får in färre leads, färre personer som du kan sälja in dina produkter eller tjänster på.

Så låt oss starta med att sänka tröskeln...

...så blir allting annat MYCKET lättare.

Den absolut enklaste försäljning du kan göra är att erbjuda någonting utan kostnad, och som folk direkt kan säga ja till.

Du behöver inte vara någon speciellt duktig säljare för att sälja in någonting som kunden ser en nytta av och som inte kostar någonting.

👉 Vi gör alltså den svåraste försäljningen i företaget till den enklaste.

Jag brukar kalla det här för ett "Instegserbjudande".

Det finns väldigt många olika exempel på vad ett instegserbjudande kan vara.
(en gratis rapport, webinar, undersökning, mall, medlemskap, prova-på..., jag har en del andra filmer och rapporter som visar vad som fungerar bäst just nu)

Egentligen handlar det erbjudandet bara om att du ska lägga fram någonting som dina kunder väldigt gärna vill ha eller ta del av. Och att motståndet för att göra det är så lågt som det bara går, så att de kliver över tröskeln och du får in deras kontaktuppgifter.
Så någonting gratis är en bra start.

Varför är det här så effektivt?

Jo, det har 3 effekter:

När du visar upp någonting som inte är förknippat med en kostnad får du många fler att stanna upp och lyssna. Man sänker garden och blir nyfiken på vad man skulle kunna få helt gratis (det finns till och med studier på just det).

Det blir alltså lättare att få folk att stanna upp och lyssna...

utan att du skriker högst eller försöker "tvinga" folk att stanna och lyssna.

Om ditt insteg är så pass attraktivt och enkelt att kunderna direkt kan ta ett beslut utan att fundera, då kommer du få en kund som kliver över tröskeln och kommer in i ditt företag.

Kunden har aktivt visat ett intresse, aktivt klivit över tröskeln, och du kan starta en kommunikation (med personer som du vet är intresserade).

Tredje effekten är att om insteget direkt ger någonting som kunden kan ha nytta av, så har du fått det där kalla leadset att ta ett kliv framåt och bli lite varmare.

De kan se att du levererar någonting, och du har skapat ett litet förtroende och början på en relation.

Du har alltså gjort det lättare att starta en konversation med nya potentiella kunder, och du har ett system som på enklast möjliga sätt genererar nya leads.

En ström med nya leads är grunden i ett hälsosamt företag.

Låt oss gå vidare och titta på nästa steg...

Steg 2 - Relationer säljer mer än övertalning...

All försäljning bygger på relationer.
Den som har bäst relation med sina kunder/leads kommer också att få flest affärer.

Vi som inte tycker om att jaga kunder måste flytta fokus från direktförsäljning till relationsförsäljning.
Det är det enda sättet för att vi ska må bra i vårt företag och kunna driva det utan marknadsföringsstress.

“Relationsförsäljning” låter så fint och mjukt, men vad innebär det egentligen?

Ska vi vara ärliga så handlar all försäljning om relation och förtroende. Ju bättre relation och förtroende du har hos dina kunder desto troligare är det att de kommer köpa av dig, och inte av dina konkurrenter.

(Självklart med förutsättningen att du också har en produkt eller tjänst som kan lösa deras problem.)

När du försöker sälja någonting direkt hamna du ofta i en situation där du måste försöka övertala kunden att köpa. Du måste på kort tid visa hur duktig du är, hur bra dina produkter och tjänster är, förklara varför kunden ska köpa av dig och inte av någon konkurrent...
Måste snabb försöka klura ut hur kunden tänker så att du kan bemöta det på ett "manipulativt" sätt.

Kan kännas rätt obekvämt, både för dig och för kunden.

Som de där dammsugeförsäljarna som knackade dörr förr.

De satte foten i dörren så att kunden inte kunde stänga, och de vägrade gå därifrån innan kunden skrivit på kontraktet.

Jo, det är sant. Lux (tidigare Elektrolux) lärde till och med ut det i sina utbildningar.

Problemet när du använder den tekniken är att du hamnar i en väldigt jobbig situation. Kunden är inte redo att köpa där och då.

Du sitter i ett desperat underläge, och måste använda all övertalning och tjat du kan för att försöka sälja in din lösning.

Om man däremot startar med att bygga upp en relation och ett förtroende, och på ett mjukt sätt visar upp nytta med det man erbjuder, då kommer du istället få kunder som kommer till dig och ber om att få köpa.

Passar ju perfekt för oss som inte vill hårdsälja, eller hur? 😊

Så hur kommer vi dit?

Vi bygger en "relations-loop"

När du lägger fram ditt instegserbjudande, som vi pratade om nyss, kommer du få in kontaktuppgifter på alla personer som visar intresse. Även på de personer som inte skulle köpt din huvudprodukt direkt.

Har du kontaktuppgifter på intresserade personer kan du också återkomma till dem om och om igen. Precis när du vill och hur ofta du vill.

Så vi stoppar alltså in alla leads som vi får in i en "relations-loop".

Vi flyttar fokusen från direktsälj till att försöka bygga upp en relation (men vi tappar inte direktsäljet, kommer strax visa hur).

Relationsloopen går ut på att ha en regelbunden kommunikation med alla som du får in.

Du skickar regelbundet ut information om dig, dina produkter, tips, nyheter och så vidare.
Och är informationen du skickar ut bra kommer de att vilja följa dig och ha mer framöver.

Du skapar en relation och ett förtroende

Dina kontakter kommer att ha dig i minnet hela tiden.

De som inte köpte direkt kanske köper ett par veckor senare när de fått mer info och byggt upp ett större förtroende, eller de kanske köper om 6 månader när du presenterar en annan produkt eller tjänst som passar bättre in på deras behov.

Har du inte byggt upp den här relations-loopen så har du inte ens möjligheten att få in de försäljningarna.

👉 Ser man på lite längre sikt (än bara första försäljningen) så kommer relations-loopen alltid genererar betydligt fler affärer än direktförsäljningsmodellen.
Och den kommer alltid göra det väldigt mycket enklare att marknadsföra och sälja in dina produkter och tjänster.

Steg 3

Hur vi får in direktköparna direkt?

Men hur gör vi med direktköparna, riskerar vi inte att förlorar dem om vi gör på det här sättet?

Vi kan mycket väl starta med att visa upp vårt huvuderbjudande mer eller mindre direkt efter att någon tagit del av instegserbjudandet och kommit in.

Jag brukar dessutom rekommendera att man lägger till en "Välkomst-serie" som alla får direkt. Det är en serie med välkomstmeddelanden som går ut under 1-2 veckor.

Den processen automatiserar man.

Det innebär alltså att alla som kommer in får en serie med meddelanden som ger mer info, startar relationen och direkt visar vägen fram till nästa steg.

Nästa steg kan vara att köpa någonting, boka ett möte eller vad du nu vill att de ska göra.

Du behöver inte göra någonting. Kunden värms upp automatiskt och leds fram mot nästa steg.
På det här sättet kan du få fler att köpa mer eller mindre direkt, utan att du behöver lyfta ett finger.

Om nästa steg t.ex. är att de ska boka upp ett samtal med dig så har du då kunder som redan har kommit en bit på vägen. De är intresserade och de har kvalificerat sig.
Du startar alltså inte samtalet från 0, som man ofta annars gör vid direktförsäljning.

Steg 4

Viktigaste delen!
Din egen plattform, din lista

Har du ett bra instegserbjudande, som får många intresserade att kliva över tröskeln och komma in, kommer den här relations-loopen bara att bli större och större med tiden.

Du får in fler och fler personer på din lista som du skickar ut till.

Ju större lista du bygger upp desto enklare blir din försäljning. Desto fler är det som kommer återkomma till dig efter varje utskick.

Tiden och energin du lägger ner för att göra ett utskick till 100 personer är precis lika stor som om du skickar ut till 100.000 personer.

Skillnaden är bara att ju större lista du har desto större effekt får varje utskick.

Jag brukar säga att det här med att aktivt bygga en egen kontaktlista är den absolut bästa marknadsföringsåtgärd som ett företag kan göra.

Måste det vara utskick via email?

Nu brukar man först och främst bygga den här listan på emailkontakter, och göra de här utskick via email, och jag får ofta frågan om man inte kan använda någon annan plattform istället?

Kan man inte bygga upp en skara följare, en kommunikation och ett förtroende på t.ex. Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok... istället?

Du kan göra både och, men absolut inte enbart på sociala nätverk.

Om du bygger upp din skara med följare enbart på ett socialt nätverk, som du inte själv äger, då sitter du i knät på det företaget.

Det är lite som att bygga ett korthus.

Om de bestämmer sig för att ändra sina regler, eller marknaden ändrar förutsättningen, då kan du förlora allting över en natt.

Se bara på TikTok. När USA stängde ner under en period förlorade väldigt många influenser sin inkomst omedelbart.

Sedan är det också så att de sociala nätverken bygger på algoritmer som styr vad som visas, eller inte visas.
Jag kan bara se på mina egna inlägg på LinkedIn.

Ett inlägg kan få tusentals visningar, näst inlägg får bara 30.

Får det bara 30 visningar så är det inte speciellt många av mina följare som ser det, och mitt budskap den dagen blir en fis i rymden, bortkastade tid.

Skickar du ett email kommer du få en mer direkt kontakt med dina följare. Tycker de om de meddelanden du skickar ut så kommer de öppna och läsa allting.
Ungefär som att du öppnar och läser allting som kommer från personer som du har en relation till.

Nyckeln här är att det är DU som äger kontakten, och att du har full kontroll.

Men med det sagt ska du absolut inte lägga de sociala nätverken åt sidan. Det är en väldigt bra möjlighet att fördjupa din relation och ditt förtroende ännu mer. Och dessutom kan det vara livsnödvändigt för att nå ut till nya personer.

Man brukar korsar det här fram och tillbaka.

På sociala nätverk försöker man få så många som möjligt att ta dela av instegserbjudandet så att man får in kontaktuppgifter och bygger upp sina lista.

I utskicken till listan kan man rekommendera sina andra kanaler för att bygga upp följare där med.

Ju fler kontaktpunkter du har desto större förtroende kan du bygga upp.

Man skulle också kunna använda sig av SMS eller “snailmail”, men kostnaden för kommunikationen drar då ofta iväg.

Steg 5

Hur säljer vi så enkelt som möjligt?

Alla kontakter du får in snurrar runt i din relations-loop och du bygger förtroende och auktoritet.

Några kommer köpa direkt via din välkomst-loop.

Många i förtroende-loopen kommer själva att leta reda på vad du säljer och kommer att köpa.

I dina nyhetsbrev kan du alltid ha med någon rad där du rekommenderar folk att gå vidare på ett eller annat sätt.

Så du kan ha en "spontan" mjukförsäljning som pågår konstant.

Men sen vill du säkert köra kampanjer, specialerbjudanden, lanseringar... lite då och då för att boosta försäljningen.
Vid de tillfällena ansluter du en loop till. Det är "kampanj-loopar".

Under några dagar skickar du ut erbjudande om någon specifik produkt eller tjänst. Du kommer då få några av de personerna som är i din relations-loop att även ta ett par varv i kampanj-loopen.

Kampanj-loopen är mer fokuserad på att visa upp och sälja in det du vill erbjuda under en kort period, och det resulterar i en boost av försäljningar.

Ju större lista du har, desto fler kommer att ta ett varv i kampanj-loopen när du lägger fram den.

Det blir ett väldigt enkelt sätt att köra kampanjer på jämfört med att enbart vända sig till nya personer med annonser eller inlägg på sociala medier.

För att inte prata om hur mycket enklare det blir när du lanserar någonting nytt. Du kan med bara några få utskick få en direktrespons utan att spendera någon mer tid eller pengar på annan marknadsföring.

Du har byggt upp en relation via relations-loopen, så när du lägger fram ditt erbjudande startar du på en mycket högre nivå av förtroende. Du behöver inte vara den där skickliga försäljaren som är duktig på att övertala folk.
Det räcker med att du är du, och att kunderna litar på dig.

Så återigen… att bygga upp en stor lista med kontakter är guld värt för ett företag. Framför allt om man vill ha en enklare och mer avslappnad marknadsföring.

Det här är bara början...

Det här var några av de strategier jag använder för att få en enklare och lugnare marknadsföring för oss som inte känner sig hemma i påtryckande direktförsäljning.

Och jag skulle kunna ta upp fler strategier som jag brukar använda mig av.
T.ex.:

- 7-11-4 strategin för att snabbt bygga upp en stark relation utan att bränna ut dig på sociala medier.

- Bygga värdetrappa för att göra det väldig mycket enkelt att sälja in högre prissatta produkter eller tjänster.

- LoopLaunch strategin, för att sälja slut på en kampanj eller ny produkt innan den ens är släppt.

Men vi måste ju starta någonstans, och jag vill inte göra den här texten för lång.

Men...

...är du intresserad av fler tips får du mycket gärna ansluta till mitt nyhetsbrev.

Här fördjupar jag mig i de delar som vi gått igenom här ovanför, och ger mängder med andra tips och idéer på hur du kan förenkla din marknadsföring och försäljning.

Så välkommen att hänga med i nyhetsbrevet...

Kul att du vill hänga med mig. Jag skickar ut nyheter och tips, som jag verkligen hoppas du kan ha nytta av, ca.1 gång per vecka. Vill mycket gärna höra från dig också, så svara gärna på nyhetsbreven.
Om du känner att jag inte tillför någonting till ditt liv så går det alltid att avregistrera sig längst ner i något av utskicken.

Min regel nr.1

Ge alltid mer än vad som förväntas, så får du mer än förväntat tillbaka.

Jag delar med mig av väldigt mycket helt gratis via mina nyhetsbrev, min YouTube kanal, och LinkedIn, och min förhoppning är att jag även ska få hjälpa dig implementera allting den dagen du snabbt vill komma igång och få upp allting på rätt sätt. 😉

Min regel nr.2

Min egen filosofi är att man så långt det går ska sätta upp system vid ett (1) tillfälle, och sedan ska de snurra och genererar resultat om och om igen efteråt.

Ingen vill ju lägga för mycket tid på återkommande tråkiga "måsten". 😊